Главы из учебника экономики

Si takvisses, philosophus mansisses

За что я люблю канал ОПЕК - тут бывает что обсуждать, и, что еще лучше, бывает с кем. Это существенное отличие от большинства СМИ, ориентированных на промывку мозгов пролетариату и электорату, так что при чтении их лишь лениво отмечаешь степень профессинализма автора в использовании нехитрых PR-техник. Вот и теперь появился хороший материал для дискуссии - большое интервью Михаила Леонидовича Хазина, который затронул немало важных проблем. И поскольку материал дискуссионный, а автор мне представлялся всегда человеком дельным, я решил принять участие в дискуссии по этому материалу. Правда, все проблемы в одном материале обсуждать не стану, чтобы не было скучно, а буду по каждой проблеме потихоньку высказываться отдельно :)

Начну с той, которая задела меня больше, как коллегу Михаила Леонидовича по цеху бизнес-консультантов. А именно проблему ценообразования на нас с ним. Михаил Леонидович предлагает оценивать результат работы консультантов по затраченному ими на консультацию времени. Он пишет: "Стоимость часа консультации будет стоить 500 умножить на Х, где Х - это количество лет до 1 июля 2002 года с момента, когда он в первый раз сказал вслух, что будет американский кризис. Кто сказал, 2 месяца тому назад, у того цена будет 300 долл. в час, а кто сказал 2 года назад, тому цена 1000 долл. в час".

Хорошая методика. Простая. Только если ей следовать, за того, кто сказал 2 месяца тому назад, придется платить только 83 доллара в час. А мне вообще беспокоиться незачем - вытащить из архивов свои работы середины девяностых, развесить по стенке вместо сертификата и произведя несложные вычисления, умножив $500 на 7 повесить сверху ценник $3500 в час.

Вот только почему в час? Понятно, когда берут за час в бассейне или за час в борделе. А вот почему консультанту следует платить за потраченное им время? Это все равно как проститутке платить по количеству фрикций, а не за удовлетворение.

Нормальная экономика тем и отличается от марксистской, что платят в ней за результат, а не за затраченные усилия и материалы. Результатом консультации хорошего экономиста является дополнительная прибыль, принесенная его вмешательством консультируемому бизнесу. Вот пропорционально этой прибыли и оплачивают его труд.

У меня знакомство с проблемой и поиск ее решения занимают не так много времени - опыт сказывается, да и метод уже выработался. Если бы я за время затраченное брал, все равно по ставке $500 в час или $3500, то с гулькин нос бы заработал. Время сейчас не то. Это в советское время в НИИ высиживали положенное рабочее время и название ему придумали - жоп-часы. Было это естественно в условиях затратной экономики, о которой некий поэт сказал "здесь мерой работы считают усталость".

Почему же Михаил Леонидович предпочитает ценообразование на услуги бизнес-консультантов вести по количеству затраченных треп-часов? Думаю, тут играет роль разница в подходах школ, к которым мы принадлежим. Для Михаила Леонидовича, принадлежащего к школе уважаемого академика Е.Ясина, сложившейся в годы господства затратной экономики, вполне естественно цену устанавливать пропорционально издержкам вне зависимости от результата. Умножаем число затраченных треп-часов на коэффициент квалификации эксперта - и вперед.

Я же устанавливаю цену по-другому. Торгуюсь о проценте с полученой в результате моей консультации дополнительной прибыли. То бишь получаю строго пропорционально результату. Вот, собственно, две позиции, вокруг которых можно развернуть дискуссию - какая система ценообразования более адекватна. Но некий модный в прошлом веке, а затем уличенный в паранойе философ выдвинул сто лет назад тезис, что критерием истины является практика. А практика показывает, что Михаилу Леонидовичу его $500 в час платят вне зависимости от результата. Следовательно, его методика ценообразования вполне адекватна условиям, в которых он работает. Как и моя - условиям моей работы.

Следовательно, дискутировать следует вопрос, сработает ли для этих условий методика ценообразования, предлагаемая Михаилом Леонидовичем теперь, то есть оплата не за количество часов, но и за провидческую способность, уловленную столь удачно подобранным коэффициентом.

За что же платят клиенты Михаила Леонидовича? Если они платят не за результат, то за что же? Действительно ли они искренне восхищаются провидческой способностью эксперта или их интересует нечто другое?

Еще Паркинсон разъяснил, что означает, когда бизнес-консультанту платят почасово. Это значит, что его пригласили с целью прикрыть своим авторитетом уже принятые начальством решения либо с целью сделать козлом отпущения за решения непопулярные (как говорят новые русские, "Гайдаром заделать"). Для этого очень удобен Михаил Леонидович - бывший заместитель министра, доктор, известный публицист, сертифицированный специалист и т.п. Еще удобнее, что за ним маячит хорошо раскрученный брэнд его учителя, академика Ясина. Вот за это можно заплатить хоть по количеству часов, хоть по количеству фрикций. Желательно загнать цену треп-часов повыше - меньше придется клиенту тратить время на выслушивание эксперта, тем более, что 90% времени будет затрачено на разъяснение глубины провидческих способностей эксперта. Но и слишком задирать цену нельзя - тогда будет слишком мало треп-часов, народ может заметить, что шеф маловато с бизнес-консультантом беседовал, так что на него не свалишь потом все, что сваливают.

Вот и вырабатывается оптимум цены - берешь цену, которую готов дать за прикрытие своего очередного, э-э… ну, бизнес-эпизода, авторитетом Хазина и Ясина. Делишь ее на минимальное количество часов, которое необходимо провести с консультантом для плезиру. Получается цена хазино-часа.

Возможно ли в такой ситуации применить новый метод ценообразования, предложенный Михаилом Леонидовичем? Готовы ли клиенты оценить в таких условиях степень квалификации эксперта-почасовика? Не поймут, даже если затратить на разъяснение 100% отведенного на консультирование времени - ведь совсем другие у них заботы.

Так что для повышения или хотя бы удержания нынешнего уровня цен лучше обратить внимание на другие, более реальные для клиента элементы ценообразования. Например, на брэнд академика Ясина. Брэнд хорошо раскручен и может еще долго приносить денежки. Я, например, ценность этого брэнда понимаю и потому не критикую публично идеи уважаемого академика: а то не дай бог усомнятся в его авторитете.

Хорошо бы, если бы окружение академика и самому ему объяснило ценность этого брэнда и неизбежность ущерба, наносимого брэнду его частыми выступлениями. Как говорили древние римляне, Si takvisses, philosophus mansisses, что означает, если я не запутался при написании в полузабытых за двадцать лет дебрях латинской грамматики, что лучший способ сойти за мудреца заключается в молчании. Потому что если его часто нарушать, то кое-что начнут понимать не только эксперты, и брэнд может стремительно обесцениться.

Вот такие спорные мысли родились у меня по поводу этой дискуссионной идеи уважаемого Михаила Леонидовича. Надеюсь, их вполне достаточно для хорошей дискуссии, которая, дай Бог, позволит нам поглубже разораться в проблемах ценообразования на услуги нашего цеха.

Отрывок из сборника сочинений Е.В. Гильбо

гильбо опек